Neukund:innen gewinnen: So gelingt dir die Kundenakquise

Definition: Was heißt Neukundengewinnung?

Die Definition von Kundengewinnung umfasst sämtliche Maßnahmen, die von etablierten Unternehmen, jungen Start-ups und Selbstständigen dazu genutzt werden, um neue Kund:innen für ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden. In welcher Branche du tätig bist, ist für die Art der Maßnahmen deiner Kundenakquise relevant. Nicht aber für die Entscheidung für oder gegen Kundengewinnung – die ist für alle Gründer:innen und Unternehmer:innen unabdingbar.

Die Neukundengewinnung ist in mehreren Phasen eines Unternehmens oder einer Selbstständigkeit relevant: bei der Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen oder der Erschließung eines neuen Markts, also der Ansprache von erweiterten Zielgruppen. Zwischen dem Erstkontakt mit potenziellen Kund:innen und der Conversion, also dem Moment, in dem sich Interessent:innen in Kund:innen  wandeln, braucht es meist mehrere Schritte und eine gewisse Zeit. Wie du eine Zielgruppenanalyse durchführst, erfährst du hier.

Bedeutung: Warum ist die Kundengewinnung für Unternehmen so wichtig?

Neue Kund:innen für die richtige Geschäftsidee finden, das bindet vor allem in jungen Startups personelle und zeitliche Ressourcen. Selbst wenn du diese Zeit lieber in die Weiterentwicklung deines Angebots investieren möchtest, ist die Kundengewinnung das A und O für deinen Erfolg. Folgendes solltest du bedenken:

• Umsatzsteigerung: Neue Kund:innen bringen mehr Umsätze. Diese sichern das Überleben deines Start-ups oder deiner Selbstständigkeit und letztlich deinen Lebensunterhalt.
• Wachstum: Je mehr Kund:innen du gewinnen kannst, die in Folge ein positives Erlebnis mit deinen Produkten oder Dienstleistungen haben, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass weitere Kund:innen durch Mundpropaganda dazukommen. Denn zufriedene Kund:innen haben den Vorteil, dass sie ihren Kontakten davon erzählen und Menschen ihren Freund:innen und Familien am meisten vertrauen.
• Wettbewerbsvorteil: Effiziente Neukundengewinnung stärkt nicht nur die Umsatz- und Wachstumsentwicklung deines Startups, sondern verschafft dir auch direkte Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz. Startest du beispielsweise mit einer innovativen Software für mittelständische Unternehmen, solltest du als Dienstleister:in schnell Kund:innen gewinnen. Weil der Wettbewerb immer dynamischer wird und Kund:innen intensiver umworben werden, ist die Kundenbindung sehr wichtig.
• Optimierungspotenzial: Während du Werbung für dich machst und beim Verkaufen mit einigen Menschen vielleicht sogar persönlich ins Gespräch kommst, erfährst du viel über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Sieh dabei Absagen nicht als Niederlage, sondern nutze sie als Chance: Indem dir jemand eine Erklärung dafür liefert, warum dein Angebot nicht das passende ist, erkennst du Optimierungspotenziale – beispielsweise, ob du gegebenenfalls deine Zielgruppe anpassen musst.

Attraktive Methoden zur Kundengewinnung

Bevor wir einige Beispiele zur Kundengewinnung aufführen, eines vorweg: Es bedeutet nicht, dass du dich an der gesamten Bandbreite der Methoden zur Neukundengewinnung bedienen musst. Das wäre purer Aktionismus und dieser führt nur selten zu effizienten Ergebnissen. Versuche stattdessen herauszufinden, welche dieser Methoden zu deinem Angebot und deiner Zielgruppen passen – dazu aber mehr in der Strategieentwicklung. Hier unsere Übersicht:

• Webseite: Deine Webseite ist wie eine digitale Visitenkarte, mit der Möglichkeit, detaillierter über deine Produkte, Dienstleistungen und dein Unternehmen zu informieren. Nutze die Webseite, um den Besucher:innen die Vorteile und Einzigartigkeit deines Angebots näherzubringen und sie davon zu überzeugen, Kund:innen zu werden. Zu einer guten Webseite gehören hilfreiche Informationen, Kontaktmöglichkeiten, ansprechende Texte sowie anschauliche Bilder und Videos von guter Qualität.
• Online-Shop: Auch ein eigener Online-Shop, der deine Produkte ideal repräsentiert und einen Verkaufskanal für deine Produkte oder Dienstleistungen bildet, kann ein wichtiger Aspekt deiner Strategie zur Kundenakquise sein. Um genügend Besucher in deinen Shop zu bekommen, ist eine SEO-Strategie unerlässlich.
• SEO: SEO steht für Search Engine Optimization - also „Suchmaschinenoptimierung“. Darunter fallen sämtliche Maßnahmen, die Webseiten- und Online-Shop-Betreiber:innen unternehmen, um ihre Webseite besser auf den Suchergebnisseiten von Google und anderen Suchmaschinen ranken zu lassen. SEO ist eine gute und langfristige Möglichkeit, online Kund:innen zu gewinnen, da viele Online-Nutzer:innen zunächst generische Google-Suchanfragen starten, um passende Anbieter:innen von Produkten zu finden.
• SEA: Eine weitere Maßnahme im Marketing zur Kundengewinnung ist SEA (Search Engine Advertising) – die Suchmaschinenwerbung. Auch hier ist das Ziel, auf den oberen Plätzen der Suchergebnisse gelistet zu werden, jedoch musst du bei der Schaltung von Werbeanzeigen für jeden Klick zahlen. Die meistgenutzte Plattform für SEA ist Google Ads von Google. In der Regel optimierst du deine Anzeigen auf ein bestimmtes Keyword und bietest einen vorab definierten Maximalbetrag pro Klick.
• Social Media: Social-Media-Kanäle wie Instagram, TikTok und Facebook eignen sich auch, um Neukund:innen zu gewinnen. Für die Neukundengewinnung im B2B-Bereich sind Netzwerke wie LinkedIn und XING beliebt. Auf Social Media können Privatleute und Unternehmen ihre Inhalte kostenfrei teilen und mit interessantem und unterhaltendem Content ihre Zielgruppen anwerben. Wichtig bei der Kundengewinnung auf Social Media ist, dass Inhalte nicht nur werblich sind, sondern einen echten Mehrwert liefern: Beispielsweise teilen Kosmetikfirmen neben Produktneuheiten gerne wertvolle Tipps zu Hautpflegeroutinen und der Wirksamkeit diverser Inhaltsstoffe. Social-Media-Kanäle bieten ebenfalls bezahlte Werbeanzeigen an, mit denen sich noch mehr Reichweite generieren lässt.
• Affiliate-Marketing: Affiliate-Marketing funktioniert, indem andere Webseiten (die sogenannten Affiliates) auf deine Webseite verweisen und verlinken – als reine Werbung oder in einem informativen Blogartikel. Im klassischen Affiliate-Marketing erhalten die Affiliates in der Regel eine feste Provision pro Klick oder Bestellung. Um deine Kosten gering zu halten, empfehlen sich Kooperationen mit anderen Startups: Berichtet ihr voneinander und setzt Links zu euren Webseiten, profitiert ihr beide von euren Reichweiten und verzichtet auf die Auszahlung von Provisionen. Im Rahmen deines Marketing-Konzepts solltest du also auch diesen Bereich bedenken.
• Newsletter: Deine Webseitenbesucher:innen sind nicht gleichzeitig deine Kund:innen. Attraktive Kaufanreize sind Rabatte oder Sonderangebote wie kostenloser Versand oder Geschenkartikel. Nutze diese Angebote zur digitalen Kundengewinnung, indem du sie lediglich Personen gewährst, die sich in deinen Newsletter eingetragen haben. Sind diese Nutzer:innen einmal Teil deiner Kontaktliste, kannst du ihnen spannende Neuigkeiten und exklusive Angebote über den Newsletter schicken.
• Bewertungsportale: Bevor die Entscheidung auf bestimmte Anbieter:innen fällt, schauen sich viele Kund:innen gerne Rezensionen auf Bewertungsportalen an. Lesen sie Erfahrungsberichte von anderen Leuten, bauen sie leichter Vertrauen zu einem fremden Unternehmen auf. Lege dir am besten direkt ein Profil auf einem dieser Portale an und bitte deine Kund:innen um eine ehrliche, ausführliche Bewertung.
• Sales Funnel: Bei einem Sales Funnel handelt es sich um automatisierte Kundengewinnung. Hierfür richtest du ein mehrstufiges System ein, das interessierte Personen schrittweise und automatisch in Neukund:innen verwandeln soll. Nachdem Unternehmen auf ihr Angebot aufmerksam gemacht haben, versuchen sie die potenziellen Kund:innen mithilfe eines E-Books, Blogartikels oder besonderen Rabatts davon zu überzeugen, ihre E-Mail-Adresse einzutragen. Diese nutzen sie im Anschluss, um ihnen phasenweise interessante Inhalte zu senden und sie letztlich vom Kauf zu überzeugen.
• Netzwerken: In der Startup-Branche ist der regelmäßige Besuch von Messen, Meetups und thematisch passenden Veranstaltungen ein Muss. Zum einen kannst du hier deine Markenbekanntheit stärken und interessante Partner:innen finden. Zum anderen kannst du diese Events für deinen Vertrieb, also die Kundengewinnung, nutzen. Bei solchen Terminen hast du die Möglichkeit, als Speaker:in aufzutreten, einen eigenen Stand zu mieten oder einfach als Besucher:in Gespräche zu führen, was auch eine Form der Kaltakquise ist.
• Klassische Werbung: Zu den klassischen Werbemitteln gehören beispielsweise Anzeigen im TV, Radio oder in Zeitungen. Diese Art der Neukundengewinnung kann unter Umständen sehr teuer werden und deine Zielgruppe nicht effektiv erreichen. Alternativ gehört das Auslegen von Flyern ebenso zur klassischen Werbung: Eröffnest du ein neues Café mit veganen Getränken und Speisen, könnten Flyer in den lokalen Secondhand-Geschäften, Restaurants oder Universitäten umso erfolgreicher sein.

Erfolgreich sein mit der richtigen Strategie zur Neukundengewinnung

Bevor du nun mit der Neukundengewinnung startest, brauchst du eine gut durchdachte Strategie. Hierfür haben wir einen praktischen Vorschlag für dich. Er hilft dir in vier Schritten deine Neukundengewinnung erfolgreich in die Praxis umzusetzen. Folgendes musst du tun:

FAQ: Diese Fragen zur Neukundengewinnung könnten dich auch noch interessieren.