Zielgruppenanalyse: Mit den richtigen Daten Kunden gewinnen

Ziele der Zielgruppenanalyse

Eine Zielgruppenanalyse durchzuführen, bevor du mit deinem Business startest, ist eine kluge Strategie. Sie garantiert dir langfristig stabile Umsätze sowie den Erfolg deiner Gründungsidee. Denn nur, wenn du Werte und Wünsche deiner Zielgruppe kennst, kannst du passende Marketingkonzepte zur neuen Produktidee entwickeln. Es ist daher keine Frage, dass eine Zielgruppenanalyse für dich als Gründer ein wichtiger Schritt zum Erfolg ist.

Vor der Zielgruppenanalyse steht die Definition der Kunden

Jede erfolgreiche Geschäftsstrategie baut auf eine klar definierte Zielgruppe. Ohne eine Zielgruppe laufen all deine Bemühungen, Umsatz zu generieren ins Leere. Handfeste Daten über spezifische Personen und deren Kaufverhalten, erhältst du, wenn du zusätzlich eine Zielgruppenanalyse durchführst. Deren Erkenntnisse sind wichtig für eine spätere Marktforschung in deinem Bereich. Nur so bist du in der Lage, einen geeigneten Marketingmix zusammenzustellen und zu entscheiden, welche Werbemaßnahmen zu deinem Unternehmen und deiner Zielgruppe passen.

Die Definition deiner favorisierten Zielgruppe stellt also die Basis für das Marktsegment dar, innerhalb dessen du mit deiner Geschäftsidee aktiv werden möchtest. Grundsätzlich gilt: Je genauer du anschließend deine Zielgruppenanalyse erstellst, desto besser kannst du deine Produkte zudem auf potenzielle Käufer abstimmen. So gelingt es, dich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren. Hast du dabei stets deine Zielgruppe im Auge, wirkt sich das in jedem Fall positiv auf deine Umsätze aus. Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto leichter kannst du also ihre Kaufentscheidung beeinflussen.

Welche Daten brauchst du für eine Zielgruppenanalyse?

Im Verlauf einer Zielgruppenanalyse gilt es demographische Kriterien zu bestimmen, wie etwa Alter, Geschlecht und Familienstand. Darüber hinaus ist es relevant, auch Informationen über die Kaufmotivation deiner Zielgruppe zu sammeln sowie deren Einstellung zum Preis zu beurteilen.

Eine Recherche dieser Art war vor wenigen Jahren noch aufwendig und kostenintensiv. Doch heute gibt es moderne Online-Tools, die auch Startups oder Neugründungen mit eher magerem Budget von Nutzen sind und zielgenaue Analysen liefern. Im Internet gibt es sogar kostenlose Angebote, die dich dabei unterstützen, deine Zielgruppe zu analysieren. Achte jedoch immer auf Aktualität dieser Online-Angebote.

Eine Zielgruppenanalyse hilft dir Faktoren auszumachen, die Einfluss auf die Kaufentscheidung potenzieller Kunden nehmen. Das wiederum zeigt dir, wo unter Umständen Produktanpassungen vorzunehmen sind, damit du die Bedürfnisse deiner Zielkunden noch besser befriedigst.

Folgende Fragen liefern hierfür entscheidende Antworten:

• Zu welcher Zeit muss das Produkt verfügbar sein?
• Welche Eigenschaften muss es besitzen?
• Gibt es Verbesserungsmöglichkeiten?
• Wo muss das Produkt verfügbar ein?
• Über welche Kanäle muss es auffindbar sein?
• Was will die Zielgruppe?
• Wo liegen Probleme?
• Können sie gelöst werden?
• Wer sind die Influencer?
• Welche Rolle spielen Preis, Qualität und Kundenservice?

Kennst du deine Zielgruppe, findest du auch Kunden

Kennst du deine Zielgruppe, überblickst du folglich deren Motivation, Wünsche und Bedürfnisse. Infolgedessen wirst du um so leichter mit ihr kommunizieren können. Nutze jene Kundeninformationen, mit ihnen kannst du beispielsweise ganz leicht deinen Businessplan erstellen, denn eine detaillierte Zielgruppenanalyse beeinflusst das Marketing und beansprucht somit ein Budget. Hast du dieses in der Gesamtfinanzierung deiner Existenzgründung eingeplant, wirst du später keine Probleme mit der Umsetzung von Marketing bzw. Werbung haben. Eine Zielgruppenanalyse ist Teil der Präsentation, wenn es darum geht, potenzielle Geldgeber von der Innovationskraft deiner Geschäftsidee zu überzeugen. Zwei Aspekte der Zielgruppenanalyse spielen dabei eine herausragende Rolle:

Kundenzufriedenheit wahrnehmen und steigern

Wenn du als Gründer nachhaltigen Erfolg einfahren möchtest, musst du deine Kundeninnen und Kunden glücklich machen. Denn die Kundenzufriedenheit ist das Fundament deines Unternehmens und zugleich Garant für künftiges Wachstum. Eine professionelle Zielgruppenanalyse zu schreiben, hilft dir dabei, deine Zielgruppe zu verstehen und später auf Trends und Veränderungen rechtzeitig reagieren zu können. Wer analysiert, bekommt außerdem Problemlagen mit und kann sich proaktiv auf Wünsche einstellen. Solch eine Vorgehensweise überzeugt auch Banken und Investoren.

So gelingt das Anwerben neuer Kunden

Wenn du eine Zielgruppe bestimmst, wirst du automatisch Übereinstimmungen zwischen deiner Dienstleistung und deinen gewünschten Kundinnen und Kunden erkennen. Damit schaffst du die Voraussetzung, neue Kunden zu akquirieren bzw. sie kurzfristig in Stammkunden umzuwandeln. Bevor du sie ansprichst, nutze dein Wissen darüber, wie potenzielle Käufer und Auftraggeber ticken bzw. welchen Mehrwert diese von deinem Angebot erwarten.

Zielgruppenanalyse: Methoden und Durchführung

Wer Antworten sucht, muss die richtigen Fragen stellen. Im Internet findest du heute zahlreiche Tools bzw. Anbieter, die dir bei der Datenerhebung und der Auswertung der Inhalte unter die Arme greifen. Zum Beispiel kannst du eine Zielgruppenanalyse via Social Media durchführen und Plattformen wie

• Facebook
• Instagram und
• Twitter

als Analyse-Tools nutzen. „Google Analytics“ unterstützt dich ebenfalls bei der Datenermittlung für deine neue Geschäftsidee.  ‍

Tipp: Weil jene Tools kniffelige Datenschutzfragen aufwerfen, musst du aufpassen, dass du dich rechtskonform verhältst.  

Natürlich kannst du auch selbst Daten erheben und mithilfe von Online-Umfragen auf Facebook das Kaufverhalten z. B. von B2C-Kunden dokumentieren. Direkter Kontakt in Form kurzer Interviews ist ebenfalls effizient. Geh‘ einfach raus in die Fußgängerzone und befrage Menschen, von denen du annimmst, dass sie zu deiner favorisierten Zielgruppe gehören könnten. Auch das Internet ist eine hervorragende Quelle, um eine Zielgruppenanalyse bzw. eine Vorlage hierfür vorzubereiten. Online findest du Vergleichsstatistiken, Studien und selbst zu aktuellen Trends kannst du dir online einen schnellen Überblick verschaffen. Denn die Konkurrenz schläft nicht und es ist sicher interessant zu sehen, wie die Mitbewerber online aufgestellt sind.  

Doch egal, welche Methoden du wählst - deine eigenen Ziele sollten dabei stets die Basis für eine erste Zielgruppeneingrenzung bilden. Frage dich deshalb, was du mit deinem Produkt anbieten kannst, bevor du überlegst, wem es nutzen könnte.

Im B2C-Marketing wendest du dich beispielsweise direkt an Endverbraucher, die deine Produktidee kaufen sollen. Eine Zielgruppenanalyse generiert deren Merkmale, Eigenschaften und Verhaltensweisen nach folgenden Kriterien:

Demografische Charakteristika

Für ein kundenzentriertes Marketing brauchst du folgende Kundendaten:

• sozialer Status: Bildung, Beruf, Einkommen
• persönlicher Lebenshintergrund: Geschlecht, Alter, Familienstand, Kinder
• geografische Faktoren: Stadt oder Land

Psychografische Kriterien

Hiermit sind Merkmale der Persönlichkeit und des Lebensstils von Menschen gemeint, die sich auf ihr Kaufverhalten auswirken:

• Interessen und Aktivitäten
• Vorlieben und Meinungen
• Werte und Einstellungen

Merkmale im Kaufverhalten

Eine Zielgruppenanalyse mit Fragebogen hilft potenzielle Kundinnen und Kunden bzw. deren Kaufverhalten zu kategorisieren. Folgende Kriterien sind relevant:

• Mediennutzung zur Informationssuche
• Einkaufsverhalten– online oder lokal
• Einkaufsfrequenz
• Markenverhalten und Kaufvolumen
• Preisverhalten bzgl. Rabatte, Preisänderungen

So verrät dir eine Zielgruppenanalyse zum Beispiel sämtliche Details zum Kaufverhalten deiner Kundinnen und Kunden. Du erhältst Einblick in deren Lebensstil, erfährst, weshalb sie ein bestimmtes Produkt kaufen und wie häufig sie das tun. Auf diese Weise kannst du die passenden Kanäle für den Vertrieb deiner Waren oder deiner Dienstleistung festlegen und einen soliden Kundenservice aufbauen.

Zielgruppenanalyse im B2B-Marketing

Gründest du dein Business im B2B-Marketing, ist deine Zielgruppe enger gefasst, denn deine Kundeninnen und Kunden sind in diesem Fall Unternehmen. Diese müssen ebenfalls auf individuelle Wünsche ihrer Geschäftskunden eingehen. Eine Zielgruppenanalyse bzw. eine Checkliste hierzu fällt dementsprechend knapp aus. Kriterien zur Charakterisierung dieser speziellen Kunden sind demnach:

• Unternehmensgröße
• Entwicklungsphase
• Branchenzugehörigkeit
• Regionale Abgrenzung

Übrigens: Es gibt zahlreiche Tools verschiedener Anbieter, auf deren Website du eine Zielgruppenanalyse durchführen kannst.

Bedürfnisse der Zielgruppe erkennen: Personas helfen

Liegt eine große Zielgruppe vor, wie z. B. im B2C, hilft dir das sogenannte „Persona-Konzept“ eine Eingrenzung deines Kienteers vorzunehmen. Dabei geht es darum, dir einen idealen Kunden zu entwerfen, der in deinen Augen am besten von deinen Produkten oder deiner Dienstleistung profitiert. Eine Zielgruppenanalyse auf Basis von Personas unterstützt dich, deine Angebote und Produkte auf diesen Wunschkunden abzustimmen. Personas sind also fiktive Figuren, denen du demografische, psychografische und verhaltensbezogene Merkmale unterstellst. Wichtige Leitfragen für die Eingrenzung der Zielgruppe sind beispielsweise:

• Welche Interessen hat diese Idealfigur?
• Was sind ihre Ziele und Wünsche?
• Welche Probleme liegen vor?
• In welchen Medienkanälen bewegt sie sich?

Erstelle am besten mehrere Personas, damit alle Hauptvertreter deiner Zielgruppe ausreichend beschrieben sind. Dabei gehört jede einzelne Persona zur analysierten Zielgruppe, aber eine jede steht für alternative Fähigkeiten, Ziele und Wünsche. Laut Experten sind sogenannte Buyers Personas die bessere Zielgruppe, weil sie sich detaillierter beschreiben lassen und eine spezifische Kundenansprache ermöglichen.

Ergebnisse der Zielgruppenanalyse

Du ahnst es schon? Ohne Zielgruppenanalyse laufen deine Bemühungen als Existenzgründer ins Leere. Erst nach einer detaillierten Zielgruppendefinition bzw. -analyse weißt du, was deine Produkte bzw. Dienstleistung bieten müssen. Möglicherweise wird dir damit auch bewusst, was du noch anpassen oder verbessern solltest.

Weil eine Zielgruppenanalyse dir Wissen über Vorlieben und Probleme deiner potenziellen Kunden verschafft, erfährst du, zu welcher Zeit bzw. zu welchem Preis deine Innovation am Markt verfügbar sein sollte. Kennst du also die Wünsche und Gewohnheiten deiner Zielgruppe, kannst du deren Kaufverhalten ganz leicht zu deinem Vorteil nutzen. So begegnest du erfolgreich den Herausforderungen der Unternehmensführung.

FAQ: Das sind die am häufigsten gestellten Fragen zur Zielgruppenanalyse!